Zit het echte onderscheid in de autobranche in het automerk of steeds meer in de beleving eromheen?
Vorige week had ik een inspirerend gesprek met een enorm leuke jongeman. Ik werk al een tijdje met hem samen. Vier keer per jaar kom ik bij het bedrijf waar hij voor werkt om de accessoires in die heel veel vitrinekasten die daar in de showroom staan te etaleren en decoreren. Bij elk bezoek kijk ik er altijd even naar uit om met hem te praten. Hij is slim, denkt goed na over dingen, commercieel sterk Ć©n ondertussen ook nog studerend.
Hij is verantwoordelijk voor de verkoop van de merkaccessoires, zowel in de showroom als in de webwinkel. En dat doet hij geweldig!
Wat mij opvalt, is dat er een duidelijke structuur en strategie achter zijn werkwijze zit.
Hij heeft het assortiment tot in detail in kaart gebracht. Weet precies wat er verkoopt.
Wat online goed loopt. En wat fysiek zichtbaar moet zijn in de showroom.
Een soort doordachte product- en verkoopstructuur waarin alles wordt bijgehouden en geanalyseerd.
En dat zie je terug in de resultaten:
De verkoop van accessoires loopt daar opvallend goed. Zowel in de showroom als online. Tijdens ons gesprek wees hij mij op de strategie van Michael Porter.
Ik heb mij daarom maar eens wat verdiept in deze meneer Porter – lang leven Google š„³.
Een van zijn belangrijkste inzichten is dat bedrijven zich moeten blijven onderscheiden om relevant te blijven. En daar heeft deze meneer Porter natuurlijk wel een puntje.
Zeker nu de concurrentie in de autobranche steeds groter wordt. Nieuwe merken betreden de markt, internationale spelers winnen terrein en klanten hebben meer keuze dan ooit.
Volgens de strategie van Porter ontstaat onderscheidend vermogen wanneer een merk zijn positionering consequent doorvoert in alle contactmomenten met de klant.
En daar kan ik mij natuurlijk alleen maar bij aansluiten.
De vraag is dus niet alleen: welke auto verkoop je? Maar vooral: welke beleving bied je je klant?
Veel sterke merken begrijpen dat al jaren. Ze communiceren een duidelijke belofte.
Zo wist mijn gesprekspartner mij te vertellen dat bijvoorbeeld de bekende slogan van Mercedes-Benz:
āThe Best or Nothing” dit eigenlijk perfect samenvat. En zoān belofte gaat verder dan alleen het product.
Het gaat over het gevoel dat een klant krijgt wanneer hij een showroom binnenstapt. Want juist daar begint de relatie met het merk.
In een markt waar concurrentie toeneemt, wordt klantenbinding steeds belangrijker:
hoe lang blijft een klant verbonden aan jouw organisatie en merk?
En dat zit vaak juist in de details.
Neem bijvoorbeeld de presentatie in een showroom of een vitrinekast.
Op het eerste gezicht lijkt het misschien een klein onderdeel van het geheel. Maar het draagt bij aan iets groters: de totale merkbeleving.
En dat is nou juist mijn vakgebied! Waar ik met Etaleren Instyle altijd naar kijk.
Want een sterke presentatie:
- vertelt het verhaal van het merk
- versterkt de uitstraling van kwaliteit
- creƫert herkenning en vertrouwen
- en draagt bij aan loyaliteit
De exacte impact is helaas lastig in cijfers te meten. Maar de invloed op gevoel, beleving en merkbinding is er wel degelijk. Zo kwamen mijn gesprekspartner en ik na dit fascinerende gesprek eigenlijk tot dezelfde conclusie.
Bij Instyle Etaleren kijk ik daarom niet alleen naar styling, maar naar de vraag:
Hoe vertaalt een automerk zich naar een klant- merkbeleving in de showroom?
Want uiteindelijk zijn het vaak juist de kleine details die ervoor zorgen dat een klant terugkomt.
En eerlijk gezegd: na al die jaren werkzaam in de autobranche zie ik steeds vaker dat juist mijn klanten die bewust aandacht geven aan klant- en merkbeleving, ook het verschil maken in hoe hun klanten het merk ervaren.
